Article posté par Isabelle Canivet le Mercredi 24 août 2011

Comment convaincre votre visiteur pour l’amener à la vente ou à la décision ?

Le poids des mots et des mots clés

Utilisez quelques techniques et astuces empruntées à l’art de convaincre sans oublier que celui-ci s’inscrit dans une relation gagnant/ gagnant qui se base sur l’éthique « good business good ethics » où il faut à la fois toucher le cœur et la raison de vos interlocuteurs.

Qui, quoi, pourquoi ?

qui vous voulez convaincre
quel est le message qu’il faut faire passer
ce que vous voulez obtenir

Accrochez

Argumentez

Mettez-y de l’effet

Qui parle à qui ?

Définissez votre interlocuteur
Quels sont les besoins, les attentes, les avantages pour votre cible et adaptez votre message.
Exemple si votre cible met l’accent sur :
- l’information : expliquez, démontrez, donnez des chiffres précis, utilisez des liens logiques en vous basant sur « mais, où, et, donc, or, ni, car ».
- les activités : soyez bref, parlez résultats, efficacité, plan d’action, utilisez l’impératif, les énumérations.
- les personnes : adoptez un ton de connivence, montrez-vous chaleureux, empathique, utilisez des expressions qui traduisent les sentiments.
Fixez votre objectif
Définissez vos objectifs en les hiérarchisant par importance.
Soyez crédible
Plus une personne est reconnue crédible, plus le message qu’elle livre aura de l’effet sur ses interlocuteurs.

Accrochez

Le front-loading
Le front-loading consiste à mettre l’essentiel en premier. Le but est d’accrocher l’internaute en mettant les mots clés et l’information importante pour la cible en haut de la page, en début de phrase, dans les titres.
Pourquoi ? L’internaute scanne à la recherche de l’information.
S’il ne trouve pas l’information tout de suite, il quitte votre site.
Les 5 W ou l’hexamètre de Quintilien
Les 5 W sont: Who, what, why, when, where, (how, how much).
Soit:
Qui? Quoi ? Pourquoi ? Quand ? Où ? Combien ? Comment ?
L’application des 5 W permet de livrer les clés essentielles de toute information.
Parlez-moi de moi
La meilleure manière d’intéresser quelqu’un, c’est de lui parler de lui, ou de le faire parler de lui.
Utilisez le langage de votre utilisateur
Comparez :
La Clio Campus est cool, puissante, sympa
La familiale offre une parfaite sécurité et est écologique
Instaurez un climat positif et de connivence avec votre cible

Argumentez

Fournissez les arguments qui accrocheront votre cible en gardant en tête le point principal : ce qu’il va y gagner, le principal bénéfice à ses yeux.
Commencez toujours par l’argument de choc qui répond à la motivation la plus forte.
Pour argumenter, basez-vous sur les 14 techniques d’argumentation :

explication
comparaison
induction : passer du particulier au général pour créer une règle
déduction : passer du général au particulier
causalité : établir des liens de cause à effet
analogie : c’est comme si…
hypothèse : que se passerait-il si…
alternative
autorité
avantage
valeurs
paradoxe : provoquer une surprise en énonçant une thèse en apparence contradictoire
dialectique : thèse, antithèse, synthèse
élimination

Mettez-y de l’effet

Répétez l’information, soyez redondant, mais attention, restez concis !
Martelez le point qui vous tient à cœur en utilisant des procédés et des termes différents :
je vais vous parler de… je vous parle de … je vous ai parlé de …
Mettez en avant la logique, cela rassure votre interlocuteur
Enchaînez les arguments par des liens logiques : en conséquence, donc…
Constatez l’évidence en utilisant les phrases :
Il est évident que
Comment faire autrement
Il n’y a pas d’autre solution que de
Nous savons tous…
Prenez appui sur les paroles de votre cible
Utilisez les petites phrases :
Nous sommes bien d’accord
Comme vous, je pense que
Je partage tout à fait votre point de vue
Merci d’avoir soulevé cette question
Projetez votre interlocuteur dans le futur
Expliquez-lui comment ce sera quand vous réaliserez les choses.
Renforcez votre crédibilité en mettant en avant votre compétence
Parlez au nom du groupe, faites-vous son porte-parole
Flattez votre cible, on n’attrape pas les mouches avec du vinaigre
Misez sur la force tranquille du bon père de famille
Intégrez une notion émotionnelle
Adoptez un ton de connivence et de la complicité
Intégrez une note d’humour